Case Study

360-Grad-Kundensicht: 
Von der Datenanalyse zum 

KI-gestützten Vertrieb 

360°- Kunden-
sicht: Von der 
Datenanalyse
zum Vertrieb
mit KI

Einführung 
eines neuen Versicherungs-modells
 


 

Veränderte Kundenerwartungen auf der einen Seite – konkurrierende Vertriebskanäle auf der anderen. Unter diesen Vorzeichen stand die Einführung eines neuen Vergütungsmodells im ADAC Versicherungsvertrieb, die durch Plan D begleitet wurde. 

Angesichts eines alten Provisionsmodells, das die interne Konkurrenz zwischen analogen und digitalen Vertriebskanälen förderte, suchte man im ADAC Versicherungsvertrieb nach neuen Ansätzen. Doch alle bisherigen Versuche, ein neues Modell zu entwickeln, waren gescheitert. Als die interne Arbeitsgruppe Anfang 2018 einen Neustart wagte, holte sie sich die Berate:innen von Plan D ins Haus.

Das neue Modell garantiert eine faire, leistungsorientierte Verteilung der Gesamtprovision und schafft so die Grundlage für ein kooperatives Zusammenspiel aller Kanäle sowie die gemeinsame Erschließung von Wachstumspotenzialen.

Das haben wir gemeinsam erreicht:

Branchenweit einzigartiges Vergütungssystem

Aktive Förderung von Omnikanal-Vertrieb

Zukunftsfähigkeit & Krisensicherheit

Signifikante Absatzsteigerung in der ADAC Autoversicherung

Unser Vorgehen

Von da an fungierte Plan D als fachlicher Sparringspartner auf allen Ebenen. So haben unsere Versicherungsexpert:innen das neue Vergütungsmodell nicht nur konzipiert, sondern mithilfe von Data Analytics und umfassenden Berechnungen bis ins kleinste Detail mitentwickelt, Finanzierungsfragen geklärt sowie die technische Umstellung vom alten zum neuen Modell begleitet.

Parallel haben wir einen Prozess angestoßen, mit dem die Potenziale im Omnikanalvertrieb nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch ausgelotet wurden. 

Ein Pilotprojekt zur Online-Terminvereinbarung hat das fruchtbare Zusammenspiel von Online und Offline erlebbar gemacht und wurde rasch innerhalb der Organisation ausgeweitet.

Ebenso wichtig war der Einsatz unserer Change-Expert:innen. Um die Einführung des neuen Vergütungsmodells zum Erfolg zu führen, galt es komplexe Entscheidungsprozesse zu moderieren, Konflikte aufzulösen und Mitarbeiter:innen zu informieren. Ob detailreiches Handbuch für Vertriebsleiterinnen oder knackiges Erklärvideo für Servicemitarbeiter – Plan D erstellte passgenaue Kommunikationsinhalte für alle Zielgruppen.

"Im zweiten Anlauf mussten wir konzeptionell komplett neu beginnen. Nun galt es, unter erhöhtem Zeitdruck ein Projekt von immenser wirtschaftlicher, strategischer und politischer Bedeutung zu stemmen, das zudem auch noch inhaltlich extrem komplex ist.“

Stefan Daehne
Mitglied des Vorstands, ADAC Versicherung AG

Das Ergebnis

Das Ergebnis der intensiven Zusammenarbeit ist eine einmalige Erfolgsgeschichte. Das neue Vergütungsmodell vereint eine starke Incentivierung für Vertriebserfolge mit der fairen Berücksichtigung von Beratungs- und Betreuungsleistungen. Auf diese Weise stellt es die Weichen für erfolgreichen Omnikanal-Vertrieb und schafft die Grundlage dafür, gemeinsam vom wachsenden Online-Geschäft zu profitieren. 

Insbesondere die erfolgreiche Befriedung des Konflikts zwischen Online und Offline ist bisher einzigartig in der Versicherungsbranche. Silodenken und interne Konkurrenz werden abgelöst durch partnerschaftliche Zusammenarbeit und gemeinsames Wachstumsstreben.

Dirk Schmachtenberg
Dirk Schmachtenberg
Test Manager
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